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交渉の成否は交渉前に決まる

交渉ではよく、WIN-WINを目指せ、と言われる。

しかし実際には、
LOSE-LOSE、すなわち単なる妥協になっていることが多い。

こうした状態を避けるためには、
交渉の前に、「BATNA」と「RV」を意識する必要がある。

(1)BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement):不調時対策案

合意できなかったときの最善の選択肢。
交渉がまとまらなかった場合でも、最低限取り得る方策である。

(2)RV(Reservation Value):留保価値

「BATNA」を行使したときに、得られる価値のこと。
どの条件までなら交渉を続ける価値があるのか、
すなわち、交渉を撤退する基準となるものである。

例えば、Sさんが新しいテレビを購入するために、A店を訪れた場合。
定価10万円のテレビが、B店では6万円で売っていることを確認済みである。

Sさん:「いくらまで下げられる?」
店員 :「がんばって、7万円です」
Sさん:「B店では、6万円だったけど…」

Sさんが最後に言った言葉が「BATNA」である。

Sさんは、もしA店との交渉がまとまらなくても、
B店で、6万円で購入することができる。

「B店で購入すること」が「BATNA」、
「6万円」が「RV」になる。

6万円で購入できる他の選択肢があるので、
6万円以下にならないのであれば、
この交渉を続ける意味はないということになる。

強い「BATNA」があれば、
交渉が成立しなくても問題がない。

でも、「BATNA」が弱いと、交渉の中で、
なんとしてでも合意に到達しなければ、という焦りが生じる。

すなわち、交渉を始める以前に、
「BATNA」によって、交渉の成否の大部分は決まるのである。

交渉を有利に進めるためには、強い「BATNA」を持つことが重要である。

交渉術というと、
相手といかに戦うかという交渉の場でのコミュニケーション戦術ばかりを
考えてしまいがちである。

しかし、その前に、
自分が置かれている立場をしっかり把握することが重要なのである。

相手と交渉に入る前に、自らの「BATNA」をしっかり押さえること。
交渉の成否は、交渉以前に決まっている。

事前に、「BATNA」と「RV」を押さえて、自信を持って交渉に挑もう。

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責任者プロフィール
竹村孝宏

中小企業診断士、キャリアコンサルタント、産業カウンセラー。大阪市立大学商学部卒業、豪州ボンド大学大学院経営学修士課程(MBA)修了。
㈱デンソーで企画、営業、人事、中国上海駐在を経験、「低コストプロジェクト」で社長賞を受賞するなど活躍した後、独立。現場での多くの経験をベースにした実践的コミュニケーション、モチベーションアップを軸としたプログラムを提供している。日経クロステックに連載中。著書は、「仕事が速い人は何をしているのか?ビジネスフレームワーク活用法」(セルバ出版)
「30代リーダーのための聞く技術・伝える技術」(中経出版)等、多数。

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