聴くことで相手を理解し良さを引き出す
コミュニケーションは、話すよりも正しく聞く力の方が重要です。相手から情報を聞き出す方法を知り、どのような順番で尋ねるかを学びます。相手を理解し、相手が持っている課題や問題を傾聴することで、強い信頼関係を築くことを目指します。ヒヤリングによって信頼関係を築くことは、社内だけでなく営業活動でもより良い提案、また契約のクロージング率を高めることに役立ちます。
| 研修対象 | 管理者、中堅、若手 |
| 日数 | 1日（6時間）／2日コースあり |
| 人数 | 4名～ |
プログラム
１．ヒヤリング力とは
- ビジネス環境の急速な変化
- ヒヤリング力とは
２．なぜヒヤリング力が必要なのか
- 相手と信頼関係を築ける
- コミュニケーション能力が向上する
- 業務効率が上がる
【演習】これまでの行動の振り返り
３．ヒヤリング力を高めるスキル-1～仮説をたてる
- 相手の期待への仮説をたてる
- 仮説をたてるステップ
①知識を広げ、耕しておく
➁起きた現象に法則を当てはめる
③仮説をたてる
【演習】ケーススタディ-1
４．ヒヤリング力を高めるスキル-2～質問する
- 情報の聞き出し方を知る
- 「現在→過去→未来」の順で尋ねる
【演習】ケーススタディ-2
５．ヒヤリング力を高めるスキル-3～傾聴力を高める
- ペーシング
- オウム返し（バックトラッキング）
- 言い換え・要約（パラフレーズ）
【演習】ケーススタディ-3
６．信頼度を高める印象づくり
- 相手に好印象を与える見た目や雰囲気づくり
７．まとめ
- これからの行動にどう活かしていくか
実際の講義のようすがわかる！
ねらい
ヒヤリング力とは、相手の発する言葉をよく聞いて相手を理解し、相手の意図を正しく汲み取ることができる力のことです。
相手の細かな表情や所作などを観察して、相手が本当に伝えたいことを把握することで、社内の人間同士だけではなく、取引先相手や顧客に対しても信頼を得ることができ、成約率を高めていくことが出来ます。
この研修では、相手から情報を聞き出す方法を知り、どのような順番で尋ねるかを学びます。
相手を理解し、相手が持っている課題や問題を傾聴することで、強い信頼関係を築くことを目指します。
期待する成果
- これまでの行動を振り返ると共に、必要な情報を適切な相手から収集する必要性を意識付けできます。
- 仮説をたてることで相手の情報を仕入れ、相手が求めていること、解決したいことを探る方法を学びます。
- 質問を使って聞き出し、順を追って尋ねることで、効果的に情報を引き出すコツを習得します。
- 傾聴スキルを意識して使うことで、必要な情報を短時間で共有し、信頼関係を構築できます。
- 営業活動において、適切なヒアリングを行うことで、成約率を高める
特徴
- ケーススタディを考えながら、適切なコミュニケーション手段で情報を収集するコツを学び、現場ですぐに活用できるように指導します。
