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説得力ある提案書を書くためには

営業チームが顧客に対して提案書を書く必要性は高い。
説得力のある提案書を書くためには、あなたはどうすれば良いのだろうか。

10個のポイントを紹介する。

1.何かを売り込むための文書として提案書を書く

提案書を情報の羅列だけで終わらせてはいけない。問題と機会を定義し、実現可能な解決策と計画を提示する。

2.意志決定者にあなたのことを知ってもらう

意志決定者が、あなたの会社が信用できると判断しない限り、提案書はそのままファイルキャビネットかゴミ箱に収納されることになる。

3.サマリ(要点)には顧客が購入すべき理由に力点を置く

意志決定者が最初に目にするサマリは、あなたが売り込んでいるものを購入すべき理由に力点を置く。提案書に記述した内容を単にまとめるということは避ける。基本的な特長と意志決定者が購入すべき理由をまとめ上げるのだ。

4.サマリは短くまとめる

50ページ未満の提案書であれば、サマリは1ページ以内。それ以上のページ数の場合には、本文25ページ当たり1/2ページを目安にする。

5.あらゆる人の購入意欲を刺激する

提案書では、さまざまな意志決定者が持つ懸念に対応する必要がある。エンジニアの場合だと最新技術、経理担当者の場合は投資収益率といったものが具体的な懸念となるはずだ。

6.製品ではなく、顧客に焦点を当てる

あなたの会社の沿革や製品に興味を持つ人など誰もいない。提案書は、顧客が抱える問題をどのようにして解決できるのかを記述すべきである。

7.他の提案書から流用している部分は入念にチェックする

過去に作成した提案書の内容をコピーする場合、以前の顧客に言及している箇所があるかもしれない。こういったものを見落とした場合、手痛いミスとなる。

8.顧客の指示に従う

顧客から書式を指示されたのであれば、それに従うべきである。従わない場合、顧客は、あなたが簡単な指示にも従えない会社だと判断するだろう。

9.サマリではコストについて言及しない

顧客に支払ってもらいたいコストではなく、生産性の向上や、運転コストの削減といったことに重点を置くべきである。

10.無意味な業界用語は使用しない

意味のない業界用語は、提案書の価値を下げることになる。そういった用語は徹底的に削除すべきである。

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責任者プロフィール
竹村孝宏

中小企業診断士、キャリアコンサルタント、産業カウンセラー。大阪市立大学商学部卒業、豪州ボンド大学大学院経営学修士課程(MBA)修了。
㈱デンソーで企画、営業、人事、中国上海駐在を経験、「低コストプロジェクト」で社長賞を受賞するなど活躍した後、独立。現場での多くの経験をベースにした実践的コミュニケーション、モチベーションアップを軸としたプログラムを提供している。日経クロステックに連載中。著書は、「仕事が速い人は何をしているのか?ビジネスフレームワーク活用法」(セルバ出版)
「30代リーダーのための聞く技術・伝える技術」(中経出版)等、多数。

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