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交渉を有利に進めるテクニック

交渉には必ず相手がいる。

交渉で、少しでも相手より自分が有利になれる、
代表的な揺さぶりのテクニックを2つご紹介する。

1.ドア・イン・ザ・フェイス

人は、借りができると、そのままでは後ろめたい気持ちが残る。
何かお返しをしなくてはならないと考える「返報性の心理」がある。

ドア・イン・ザ・フェイスは、この心理を交渉に応用したものである。 

最初に、とても聞き入れられそうもない大きな要求を出して、
相手に拒絶させる。
その後、提示する条件を緩めながら交渉を続ける。
最終的にこちらの要望を飲んでもらう。

例えば、価格交渉であれば、

こちらからまず大きく値引き要求をした上で、
その後、少しづつ値引き額を抑えて交渉を続ける。

相手は、最初に大きな値引きを断ったことによる後ろめたさが残り、
その後、合意に至る確率が高くなるのである。

2.フット・イン・ザ・ドア


この言葉は、
セールスマンがドアに足を入れることができれば勝ち、
ということから来ている。

メインの要求を通すために、まず簡単な要求からスタートする。
そして、段階的に要求レベルを上げていく。

本当に飲んでもらいたい要求の前に、
誰もが承諾できるような要求をだす。

例えば、
相手に、募金をお願いするとき、
1口1,000円だと説明して、承諾を得る。
そのあと、募金の条件が最低5口からであると伝える。

人は、一度募金することに合意したあとで、
自分が想定した条件が違っていたという理由では断りにくい。、
自分の決断を否定することになるので、断りにくくなってしまうのである。

人は、本能的に一貫性のある行動を取りたいと考える。
それを利用した戦術である。

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責任者プロフィール
竹村孝宏

中小企業診断士、キャリアコンサルタント、産業カウンセラー。大阪市立大学商学部卒業、豪州ボンド大学大学院経営学修士課程(MBA)修了。
㈱デンソーで企画、営業、人事、中国上海駐在を経験、「低コストプロジェクト」で社長賞を受賞するなど活躍した後、独立。現場での多くの経験をベースにした実践的コミュニケーション、モチベーションアップを軸としたプログラムを提供している。日経クロステックに連載中。著書は、「仕事が速い人は何をしているのか?ビジネスフレームワーク活用法」(セルバ出版)
「30代リーダーのための聞く技術・伝える技術」(中経出版)等、多数。

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