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チャルディーニの「説得力の6原則」

人に何かをしてもらいたいときには、「説得」が必要になる。
相手が自分の言葉、態度、行動、情報などの働きかけによって、
どう動くのかにはさまざまな要因が関係している。

 

「影響力の武器」の著書で知られる社会心理学者のロバート・チャルディーニ氏は、

人が何かを決断するとき、無意識に拠り所にしてしまう6つの要因を挙げている。

1.返報性(Reciprocation)

相手に対して好意的・援助的に親切に接すれば、

相手も同じように好意・親切を返したい気持ちを持つ傾向がある。

例えば、スーパーでの試食品提供、無料セミナーへの招待など。

2.希少性(Scarcity)

人は、なかなか手に入らないモノや今しかできないコトを認めたとき、

その価値を実際よりも高く見積もる傾向がある。

例えば、期間限定、数量限定、タイムセールなどの希少性を表す言葉は、

人の行動を後押しする。

3.権威(Authority)

人は、専門家や権力者などの権威が伝える情報を信じやすく、

権威を持つ者の意見に対して信頼を置きやすい傾向がある。

人に何かを伝えるときにも、自分の主観だけではなく、

権威のある人の言葉を添えることで、説得力の高い伝え方ができる。

4.コミットメントと一貫性(Commitment and Consistency)

人は、他人が見ている場(公共の場)で約束したときには、

できるだけその約束を守ろうとし、一貫した姿勢を保とうとする傾向がある。

小さなYesを引き出してから、だんだん大きな話に広げていくことで、

最終的にYesを引きだしやすくなる。

5.好意(Liking)

人は、相手が自分に好意を持っていると感じたり、

自分と相手の間の共通点を認識すると相手に対して好意を抱きやすい。

 

人が好意を抱く理由には、

「自分に似ている」「自分を褒めてくれる」「同じゴールを目指す仲間である」の3つ。

6.社会的証明(Social proof)

人は、周囲の人がやっていることと同じことをする傾向があり、

自分と共通点の多い人と同じことを真似しようとしやすい。

 

例えば、商品の口コミや、売り上げNo.1という実績表記などの社会的証明が、

人の購買行動を後押しする。

人に何かを伝えるとき、ついつい主観になりがちである。

今回挙げた6つのアプローチは、受け手の心理状態を考えて動かすテクニック。

何かを伝えるときには、

「この情報を相手はどう受け取るか」を予測し、相手の立場に立って伝えてみよう。

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責任者プロフィール
竹村孝宏

中小企業診断士、キャリアコンサルタント、産業カウンセラー。大阪市立大学商学部卒業、豪州ボンド大学大学院経営学修士課程(MBA)修了。
㈱デンソーで企画、営業、人事、中国上海駐在を経験、「低コストプロジェクト」で社長賞を受賞するなど活躍した後、独立。現場での多くの経験をベースにした実践的コミュニケーション、モチベーションアップを軸としたプログラムを提供している。日経クロステックに連載中。著書は、「仕事が速い人は何をしているのか?ビジネスフレームワーク活用法」(セルバ出版)
「30代リーダーのための聞く技術・伝える技術」(中経出版)等、多数。

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