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売れる営業マンに必要な質問力

営業活動においては、
お客様に考えてもらうことで、「気づき」を促し
お客様自身が持っている「答え」を引き出すことで、
受注確度を高め、受注までのスピードを上げることができる。

営業マンに求められるのは、
お客様のことをどれだけ考えて貢献できるかである。

そのためには、
「相手を深く知る力」
「相手とつながることができる人間性」
が必要となる。

売れる営業マンは、
お客様自身、
お客様の欲求やニーズ、
それらを実現するための課題、
に対して常に興味・関心を持っている。

それを自分の事として聞くことができるので、
素直に共感することができる。

この人にどんなことがあったのだろう?
と純粋な興味が湧いてくれば、自然と質問が出る。

結果として、
どんどん具体的に聞き出すことができ、
話しが深まり、関係が強化されていくのである。

お客様を知ってつながるための質問のポイントをご紹介する。

1.情報を聞き出すための質問

「相手がどのような人であるか」
を聞き出すための質問をする。

人は質問をされると、
自分に興味を持ってくれていると感じてうれしい。

2.気づかせるための質問

選択肢が非常に多い現代において、
「自分が本当に求めているもの」がわからなくなりがちである。

課題の本質にせまる質問をすることにより、
相手が本当に必要なことに、気づいてもらうきっかけを提供する。

3.行動させるための質問

約束を取り付けるときやクロージングで使う。
行動を促すためには、期限を決める必要がある。

売れる営業マンは、ストーリーをつくり、
共感と質問を上手く使いこなす。

そして相手の懐に入り込むことで関係性を強化し、
受注力を高めているのである。

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責任者プロフィール
竹村孝宏

中小企業診断士、キャリアコンサルタント、産業カウンセラー。大阪市立大学商学部卒業、豪州ボンド大学大学院経営学修士課程(MBA)修了。
㈱デンソーで企画、営業、人事、中国上海駐在を経験、「低コストプロジェクト」で社長賞を受賞するなど活躍した後、独立。現場での多くの経験をベースにした実践的コミュニケーション、モチベーションアップを軸としたプログラムを提供している。日経クロステックに連載中。著書は、「仕事が速い人は何をしているのか?ビジネスフレームワーク活用法」(セルバ出版)
「30代リーダーのための聞く技術・伝える技術」(中経出版)等、多数。

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