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称賛と付加で意見を通す

会議では、オピニオンリーダーがいて、あとはそのフォロワー、

という構図になっていることが多い。

会議で自分の意見を通したいならば、

オピニオンリーダーを攻略することである。
そうすれば、メンバーが自然に追随するようになる。

そのためのポイントとなるのは「称賛と付加」である。

発言に対して、

「そのとおりですね、素晴らしい」と発言者を評価する。

その上で「さらにこのようなことを追加してはどうでしょう?」と、

自分の意見を重ねていく。

相手と考えが違うことも当然ある。

そこをうまく誘導をしていく。

弁護士の法廷戦略の1つに、

「~ですよね?」と問いを重ねて「YES」と言わせ続けたあとに、

「最初の話と逆ですね」と矛盾を突く戦法が使われる。

会議の場では、

小さな「YES」を引き出すことだけでも、目的を達することができる。

小さな要求から「YES」を積み重ね、自分の望ましい方向に導く手法は、

「フット・イン・ザ・ドア」と呼ばれる交渉術である。

人は一貫した振る舞いをしようとする「一貫性の原理」の心理を持っており、

その心理に働きかける方法である。

「こういうことですね」
「そうです」
と繰り返していくと、

相手は少々違和感を覚えても「NO」と言えなくなるのである。

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責任者プロフィール
竹村孝宏

中小企業診断士、キャリアコンサルタント、産業カウンセラー。大阪市立大学商学部卒業、豪州ボンド大学大学院経営学修士課程(MBA)修了。
㈱デンソーで企画、営業、人事、中国上海駐在を経験、「低コストプロジェクト」で社長賞を受賞するなど活躍した後、独立。現場での多くの経験をベースにした実践的コミュニケーション、モチベーションアップを軸としたプログラムを提供している。日経クロステックに連載中。著書は、「仕事が速い人は何をしているのか?ビジネスフレームワーク活用法」(セルバ出版)
「30代リーダーのための聞く技術・伝える技術」(中経出版)等、多数。

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