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段階的に要請するフット・イン・ザ・ドア

フット・イン・ザ・ドアとは、段階的要請法とも呼ばれており、

まずは小さな頼みごとを承諾してもらい、

徐々に大きな頼みごとを承諾してもらう方法です。

人が持っている「一貫性の原理」を利用して相手と交渉します。

一貫性の原理とは、一度決心した行動や発言などを貫き通したいと思う心理。

いったんある立場をとると、一貫してその立場をとっているほうが居心地よい、

他人から一貫性のある人間と見られたいという心理を利用したテクニックです。

例えば、飛びこみ営業から、継続的な契約を取りたい場合を見てみましょう。

営業:「5分だけお話させてもらってもいいでしょうか」

お客様:「あまり時間がないので、5分だけね」

営業:「今この商品は無料キャンペーンをやっております。

    1週間は無料でお試しいただけますので、一度使ってみませんか」

お客様:「無料なら試してみようかな」

(1週間後)

営業:「いかがでしたか。この商品は1か月単位で契約できます」

お客様:「じゃあとりあえず1ヶ月だけ使ってみようか」

最終目標を達成するまで、小さな提案を積み上げていくのがポイントです。

交渉で使うときには、以下の点に注意しましょう。

1.小さな要求と本当の要求の差が大きすぎない

ある調査によれば、

最初の要求と次の要求に大きな差があると失敗するとされています。

本来の目的を達成するために、相手にさまざまな要求を出すので、

いきなりハードルを上げすぎたり、無理難題を押し付けるのは本末転倒です。

2.最初の要求に金銭的な報酬を与えない

要求を承諾した見返りとしてお金を渡されると、

相手は「買収された」という印象を持つことがあります。

最初の要求に金銭的な報酬を付け加えてしまうと、

次の要求に対して、さらに大きな報酬を求める傾向にもなります。

フットインザドアは小さな頼みごとを積み重ねていくことで、

最終的に大きな目的を果たすことが可能になります。

自然の流れを意識しながら、大きな目的を果たすために、

じっくり時間をかけてアプローチしていくことが大切です。

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責任者プロフィール
竹村孝宏

中小企業診断士、キャリアコンサルタント、産業カウンセラー。大阪市立大学商学部卒業、豪州ボンド大学大学院経営学修士課程(MBA)修了。
㈱デンソーで企画、営業、人事、中国上海駐在を経験、「低コストプロジェクト」で社長賞を受賞するなど活躍した後、独立。現場での多くの経験をベースにした実践的コミュニケーション、モチベーションアップを軸としたプログラムを提供している。日経クロステックに連載中。著書は、「仕事が速い人は何をしているのか?ビジネスフレームワーク活用法」(セルバ出版)
「30代リーダーのための聞く技術・伝える技術」(中経出版)等、多数。

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