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人を動かす6つの「影響力の武器」

アメリカの社会心理学者ロバート・B・チャルディーニ氏は、

こちらの提案を魅力的に感じさせるこのテクニックとして、

6つの「影響力の武器」を提唱している。

相手の心を刺激し、こちらの提案を魅力的に感じさせる影響力の武器は、

ネゴシエーションにも有効なテクニックである。

1.返報性(reciprocation)

返報性は、受けた恩に対してお礼をしたくなる心理的感情である。

ネゴシエーションにおいては、

相手側の利益についても真剣に考えているという姿勢を示し、

具体的な譲歩案を提示する。

すると、相手もこちら側に対して誠意的な態度を示してくれる、

という事象が返報性である。

2.希少性(scarcity)

希少性とは、限られたものほど欲しくなるという心理的感情である。

当初より提示していた案にプレミアムな付加価値を持たせる。

その他の条件に関して一切妥協することなく相手の満足度を高める、

といった形で、ネゴシエーションに応用することができる。

3.権威(authority)

人は肩書きや経験などの権威に対し、厚い信頼を寄せる傾向がある。

自身の肩書きが弱かったり、経験が浅いことによって、

素晴らしい提案をしても、耳を傾けてもらえないことも少なくない。

このような場合、所属する部署のトップや責任者の協力を仰ぐ。
交渉相手に大きな影響を与えるキーパーソンとの繋がりがあり、

交渉の場への同席を実現させる力をしめすことができれば、

交渉成立に向けて大きく前進することができるだろう。

4.コミットメントと一貫性(consistency and commitment)

人は一度決定した事項について守り通そうとする意思を持ち、

コミットした内容に類似する要望であれば自然と受け入れやすい。

しかし、交渉成立後に後出しで少しずつ条件を付加していくことは、

取引相手に対する裏切り行為であり、信頼を失う原因となる。

そのため、交渉を何段階かに区切り、
ステップアップさせながら一つひとつ交渉していく。
交渉成立を積み重ねることによって、信頼関係もより強固になり、

本命の交渉に対して前向きに向き合ってもらえるようになる。

5.好意(liking)

尊敬する上司や先輩のアドバイスというものは受け入れやすいもの。

初対面の取引相手であっても、
好感を持てる人物であれば好意的に接することができる。

相手の意見をしっかりと聞き入れることで受容と共感の姿勢を示し、

両者が利益を得られる提案を行うことで仲間意識が芽生える。

エンゲージメントを高めることは信頼関係の構築にも繋がる。

自分に対する相手の好感度を高める努力は最優先で行うことが大切である。

6.社会的証明(social proof)

世の中のあらゆる物事において多数派は大きな影響力を持っている。
ネゴシエーションにおいても同様であり、

訴求力の高いものは決まってメジャーな存在となっている。

プレミアムな付加価値を提案しながらも必要な部分はしっかりと押さえれば、

交渉相手の心を少しずつ揺さぶることができる。

6つの「影響力の武器」をネゴシエーションに活用してみよう。

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責任者プロフィール
竹村孝宏

中小企業診断士、キャリアコンサルタント、産業カウンセラー。大阪市立大学商学部卒業、豪州ボンド大学大学院経営学修士課程(MBA)修了。
㈱デンソーで企画、営業、人事、中国上海駐在を経験、「低コストプロジェクト」で社長賞を受賞するなど活躍した後、独立。現場での多くの経験をベースにした実践的コミュニケーション、モチベーションアップを軸としたプログラムを提供している。日経クロステックに連載中。著書は、「仕事が速い人は何をしているのか?ビジネスフレームワーク活用法」(セルバ出版)
「30代リーダーのための聞く技術・伝える技術」(中経出版)等、多数。

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