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人を動かす「影響力の武器」

アメリカの社会心理学者ロバート・B・チャルディーニは、
人の心の傾向を使い、相手を思い通りに誘導する心理法則を発表した。
「影響力の武器」として紹介されている法則は、以下の6つである。

1.返報性

誰かに施しをしてもらうと、それに対してお返しをしたいと思う心理。

自分が何かが欲しいときや要望を通したいとき、
まず相手の要望を受け入れて妥協点を見出す、という方法である。

2.一貫性

人は、自分の意思でコミットした行動や考え方に対して、
一貫した姿勢を保とうとする、という心理である。

相手に決断をゆだねて、その後も続けて約束を守ってもらう、
という使い方ができる。

3.社会的証明

自分以外の誰か(第三者)の評価を、物事の判断基準にしてしまう心理。
周囲の動きに同調したくなる気持ちが、人の行動を大きく左右する。

「利用者の声」や「満足度No.1」といったフレーズによって、
多くの人が評価していることが正しいと思ってしまう傾向のことである。

4.好意

友好的な人からの頼まれたことは、受け入れてしまうという心理。
好きな人に同意したくなる気持ちである。

人が好意を抱く理由は、次の3つだと言われる。

「自分に似ている」
「自分をほめてくれる」
「同じゴールを目指す仲間である」

誰でも好意を持っている相手のいうことは、聞き入れやすい。

5.権威

人は、肩書きや経験などの「権威」を持つ人を信頼する。
自分より立場が上の人、その分野で知名度の高い人に従ってしまう心理。

肩書、資格、知名度などの権威で相手の信頼を得て、
自分の要望を通すということである。

6.希少性

少ないものには価値がある、
限られたものほど欲しくなる、
と思う傾向である。

「限定〇個」「残り10個」「制限時間」などの希少性で、
貴重だと感じることである。

チャルディーニの「影響力の武器」は、
マーケティングにおいて、非常に有効であり、幅広く活用できる。

またビジネスだけではなく、さまざまなシーンで応用がきく法則でもある。

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責任者プロフィール
竹村孝宏

中小企業診断士、キャリアコンサルタント、産業カウンセラー。大阪市立大学商学部卒業、豪州ボンド大学大学院経営学修士課程(MBA)修了。
㈱デンソーで企画、営業、人事、中国上海駐在を経験、「低コストプロジェクト」で社長賞を受賞するなど活躍した後、独立。現場での多くの経験をベースにした実践的コミュニケーション、モチベーションアップを軸としたプログラムを提供している。日経クロステックに連載中。著書は、「仕事が速い人は何をしているのか?ビジネスフレームワーク活用法」(セルバ出版)
「30代リーダーのための聞く技術・伝える技術」(中経出版)等、多数。

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